销售工作的几个观念误区

制造技术与机床991125

制造技术与机床

MANUFACTURING TECHNOLOGY &

MACHINE TOOL

1999年　第11期 No.11 1999

销售工作的几个观念误区

沈　洪

过去在计划经济的模式下，是要和某些主管部门搞好关系，销售工作只是开订货会，签合同，发货而已。随着市场经济的发展，这种官商、坐商的做法都不行了，出现了销售人员上门推销的事。开始，由于产品简单，性能上大家差不多，销售工作主要是公关工作，谁脸熟就与谁签单。但随着技术的发展，产品性能复杂化，就有产品性能和用户对号的问题，至少要把产品性能说清楚才行。这时往往是临时抓几个技术人员作拐棍，浩浩荡荡开到用户那里。这种做法，一是费用太高，二是销售和技术是两张皮。当市场竞争已从性能、价格、交货期到服务质量全面开展后，销售就不再仅仅是销售部门的事，而要作为整个体系来考虑，要贯彻生产经营的全过程。如何用最低的销售费用得到最多的订单，已成为企业领导人十分注意的焦点。当然其中的关键是如何培养一支优秀的销售人员队伍。

销售人员最好是从老技术人员中物色，因为他们有一定的社会阅历和用户关系，对产品性能有较深的理解。但毕竟这样的人选很少，年轻的销售人员还是占多数，所以培训是必不可少的。对复杂产品，特别是数控机床，涉及机械、电气、数控、液压、工艺诸多方面的知识，销售人员要会开，会拆、会装，一些简单的故障会排除，学习的任务不轻。当然企业会提供一些简明扼要的文字资料，如①产品特点，适应范围，加工实例，最好还有轻便的加工样品。②与竞争对手产品的性能对比。③产品配置的变化，也即任选件组合的范例。④若用户要求以工件作机床验收或加工试件，则要对大致可以接受的范围心中有数。⑤价格及价格允许的折扣率。由于销售人员面对的是一个特殊的人群——同用户打交道，首先要让他们建立自信心。自信心不一定来自是否代表一个大公司，一个著名品牌，而应该来自对自身能力的肯定。那种认为自己公司大，品牌响，用户一定会认账，那就糟了。为了保证销售人员远离企业，单兵作战时有好的工作业绩，一定要加强素质教育。下面就营销过程中常见的观念误区作些剖析，希望对销售人员有所帮助。

（1）销售人员往往把拿订单作为工作成绩的唯一标准，急功近利。把用户当作对手，作为碉堡猛攻不舍，认为只有速决战，不给竞争对手以机会，甚至也没给用户留出思考的空隙，说大话，假许愿，只要不写在纸上怎么说都行是万万不可的。有些大公司的销售人员认为只要气势上压到对方，就会顺利签单，甚至有意无意中流露：这么简单的道理你都不懂，好，我来教你，或者在用户那里摆阔，这样非但不能给用户帮什么忙，反而去添乱添堵，很容易引起用户的反感和厌烦，连今后再进这个门都困难了。要清楚销售人员是作为用户的参谋到那里去作售前服务的，即使这次合同没有签成，但生意不成友谊在，交个朋友日后还有机会。销售工作是一件细活，急不得，是水到渠成的事，要有点长远的眼光。

（2）认为销售人员就是要伶牙利齿，只要说得天花乱坠，不管对方有没有兴趣，file:///E|/qk/zzjsyjc/zzjs99/zzjs9911/991125.htm（第 1／3 页）2010-3-23 22:51:55